商務(wù)談判心理

  商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。

  人是具有心理活動(dòng)的。 一般地說(shuō)，當(dāng)一個(gè)正常的人， 面對(duì)壯麗的河山、秀美的景色、善良、熱情的人們，會(huì)產(chǎn)生喜愛(ài)、愉悅的情感，進(jìn)而會(huì)形成美好的記憶；看到被污染的環(huán)境、惡劣的天氣、戰(zhàn)爭(zhēng)的血腥暴行，會(huì)出現(xiàn)厭惡、逃避的心情，并會(huì)留下不好的印象。這些就是人的心理活動(dòng)、心理現(xiàn)象，也即人的心理。心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。人的心理活動(dòng)一般有感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個(gè)性等。人的心理是復(fù)雜多樣的，人們?cè)诓煌膶I(yè)活動(dòng)中，會(huì)產(chǎn)生各種與不同活動(dòng)相聯(lián)系的心理。

  商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)， 對(duì)手彬彬有禮，態(tài)度誠(chéng)懇，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之，如果談判對(duì)手態(tài)度狂妄、盛氣凌人，難以友好相處，談判人員就會(huì)對(duì)其留下壞的印象，從而對(duì)談判的順利開(kāi)展存有憂慮。

  在商務(wù)談判中，運(yùn)用談判心理知識(shí)對(duì)談判進(jìn)行研究，分析“對(duì)手的言談舉止反映什么？” “其有何期望？” “如何恰當(dāng)?shù)卣T導(dǎo)談判對(duì)手？”等，對(duì)成功地促進(jìn)談判，很有必要。掌握商務(wù)談判心理現(xiàn)象的特點(diǎn)，認(rèn)識(shí)商務(wù)談判心理發(fā)生、發(fā)展、變化的規(guī)律，對(duì)于商務(wù)談判人員在商務(wù)談判活動(dòng)中養(yǎng)成優(yōu)良的心理素質(zhì)， 保持良好的心態(tài)， 正確判斷談判對(duì)手心理狀態(tài)、行為動(dòng)機(jī)，預(yù)測(cè)和引導(dǎo)談判對(duì)手的談判行為，有著十分重要的意義。